tuye93lefo:如何成为业绩精英?5:27:09

31 10 2017

销售精英2天强化训练
【时间地点】2017年11月04-05北京,11月11-12上海
【参加对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等
【授课方式】理念+方法+工具,小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
【学习费用】2800/2天/1人(含课程讲义、午餐、税费、茶点等)
【垂询热线】0755-61280006、010-51299910 13381601000 许先生
【QQ/微信】320588808
 
课·程·背·景:
1. 为什么销售人员见到客户后总是找不到话说?
2. 为什么一听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃?
3. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
4. 为什么针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律?
5. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
6. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
7. 为什么有些销售人员嘴巴很能说,头脑也很聪明,但为什么业绩总是不理想?
8. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低,利润的产品,新产品却很难卖?
9. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
10. 连续三个月没有业绩,有些人就坚持不住想跳槽了,怎么办?
 
讲·师·介·绍:[
王越 ]
  中国销售精英疯狂训练创始人;
  销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
  曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
  阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理
  清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
  2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。
主讲课程:
《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》
课·程·特·色:
1.完成45次案例讨论,分组讨论,训练为主,互动式教学;2次现场考试;
2.真实案例分析,大量课后作业题,既有抢答,又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围;
3.将销售管理融入培训现场:
不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围;
不仅考核个人得分,而且考核团队得分;不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;
 
课·程·大·纲:
第一章 客户分析与关系处理
思考:
1、面对客户找不到话说,怎么办?二次沟通应该聊些什么?
2、为什么我把所有资料都给客户了,他还说要考虑一下?
3、相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?
4、相同的事,客户同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?
5、推荐哪一种产品给客户好?最好的?稍好的?还是够用的?
6、为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们?
第一节、客户以往的经历-判断客户实力
客户6种价值分类;
根据客户实力做行动计划;
如何判断客户的信誉?
第二节 不同群体的影响-找到正确的人
2.1 不同角色分析
大客户群体中的5种角色:决策者、采购者、使用者…
5种角色关注点焦点是一样的吗?
为什么找到总经理,但他却让我找某某人?
为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用?
为什么会出现第三方陌生人?他们想得到什么?
2.2谁才是正确的人?
满足“关键人”的10个条件;
不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?
有些“小角色”是否应该单独跟进?
2.3客户内部关系与态度分析
竞争对手与客户不同角色的“关系”分析;
客户不同角色内部关系的影响;
客户不同角色立场分析;
客户跟我方观点一致,为什么却不支持我?
客户明明支持我,为什么却倒戈转向竞争对手?
都处成朋友了,为什么不买的我反而买别人的?
2.4个人与组织的利益
明明对组织非常有好处,很多人为什么会反对?
对个人的利益体现在哪些方面?
为什么采购专员阻挡我见决策人?
第三节 不同阶段的影响-找到正确时间
第四节、自身需求的影响-说对正确的话
4.1 对客户需求要进行确认
客户想要的产品,不一定就是实际所需要的;
说得与做的不一致;
客户的需求是变化的,而不是不变的;
不同的人要求不一致;
客户理解与销售理解不一致
相信证据、发展内线、多次确认、交叉确认、给答案,要答案
4.2 了解客户需求
太多的选择会让每家卖点变得模糊化;
不要幻想客户会把我们产品与他需求做匹配,以为客户会削足适履;
不要超越客户的希望,否则你会很痛苦,不把绝招一次用完;
客户需求的5个适当,追求一次到位、稍好、够用还是替代方案?
4.3 了解需求的提问方式
无事不登三宝殿,有目的地做好拜访计划;
引导客户,首先要控制谈话的方向、节奏、内容;
不要把猜测当成事实,“谈”的是什么?“判”是由谁判?
哪6大类问题不可以问?
提问时的3不谈,4不讲;
第五节、不同竞品的影响-了解竞争对手
5.1 为什么要了解情况对手?
两个客户之间最大的区别在哪里?
客户有哪些购买压力?
销售人员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;
没有比较,就没有价值高低之分;
不要过渡关注竞争,而忽视客户的需求;
5.2 竞品对我方采用的3种策略;
5.3 四种竞争情形分析;
第六节、发展“线人”
没有线人帮助,相当于盲人摸象;
满足线人的4个条件;
线人为什么会帮我?
需要线人提供哪些帮助?
第二章 如何正确推荐产品
思考:
1、为什么我满足客户所提出的要求,客户却还需要考虑一下?
2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺?
3、面对客户提出高要求,我满足不了怎么办?
4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样?
第一节 为什么需要我们正确地推荐产品?
1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚;
2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向,不要局限于客户明显的问题;
3、满足客户提出的要求,是引导客户在不同公司之间做比较,而不在我公司做出决策;
第二节 如何帮助客户建立“排他性”的采购标准?
案例:客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平
1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应;客户喜欢提供解决方案的人,而不仅提供工具的人;
2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍?
3、打仗就是打后勤,推荐产品中常用的32项内容;
第三章 销售谈判技巧
思考
1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对?
2、客户直接挂电话,怎么办?
3、第二次见面,客户对我大发脾气,怎么办?
4、有一个行业,销售人员每天都会遇到大量的拒绝,为什么却没有任何人会沮丧?
5、客户就没有压力吗?知已知彼,客户采购时会有哪些压力?
6、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征?
第一节 客户常用谈判策略分析
1. 虚虚实实真真假假,不会提要求的谈判者绝不是一个合格的谈判者;
2. 对事不对人,你怎么看对对方,对方就会怎么看待你;
3. 不要把客户的拒绝“私有化”;
4. 客户常用的8种操纵技巧;
5. 攻心战、拖延战、车轮战、最后通牒、沉默……
第二节 报价
1. 为什么报了价就没有下文了?
2. 初期是否应该给客户报价?
3. 报价时需要注意的6个事项
第三节 还价
1. 客户还价时的依据有哪些?
2. 客户对还价时的3种反应;
3. 7种还价模式分析;
4. 是否降价的依据有哪些?
5. 什么时候给客户降价比较合适?
第四节 冲突处理
1. 谈了3小时没有结果,出现僵局应该怎么办?
2. 了解客户采购时的压力;
3. 客户冲突处理的5个区分;
4. 把人和事分开,朋友是朋友,敌人是敌人,喜欢你与不喜欢你与合作无关;
案例:客户提出合理条件,是否我就应该降价?
案例:如何分清客户异议的真实性?
案例:为什么我答应客户提出的所有的条件,反而失去了订单?
案例:客户一再地提出不同的条件,怎么处理?
案例:客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理
案例:如何应对一味压价的客户?
案例:当客户上司出现要求降价时,我应该怎么办?
第四章 如何建立良好的客情关系?

Actions

Information

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s




%d bloggers like this: