tuye93lefo:销量与哪些因素相关?我们可以把控的有哪些? 5:37:2 2

6 06 2017

《策略性销售技巧》销售冠军2天强化之旅

【时间地点】2017年06月17-18深圳,06月24-25上海,07月01-02北京
【参加对象】有一定经验的销售业务人员、销售业务主管
【垂询热线】021-31006787,0755-61280006,13381601000 许老师
【电子邮箱】320588808
【QQ/微信】 320588808

常见问题:
1、业绩压力大,但要提升业绩又觉得无从下手,怎么办?
2、报价后客户就没有回应了,怎么办?
3、客户拿着我们的报价与别人比,说我们的价格贵,怎么办?
4、与客户联络一段时间了,但客户一直不下单,怎么办?
5、提供样品给客户测试后,客户就不理我们了,怎么办?
6、开发陌生客户时,有没有好的方法减少电话或邮件的拒绝率?
7、收到客户的询盘后,认真分析过客户的需求并回复了,但客户反馈的很少,怎么办?
8、如何把老客户的满意度转化为销量?
以上问题,在《策略性销售技巧》中都将得到解答!

课程特色:

1、非销售基础课程,不教销售话术等基本技巧,亦不讲销售小伎俩;
2、避免常见培训课程的如何问、如何听、如何说等销售细节内容;
3、让学员学习到,先从大处着手,规划好销售目标,才能更好地完成整体销售指标;
4、从销售业务员遇到的实际问题出发,以解决学员困惑为前提,以提升销量为宗旨;
5、让学员从战略、战术层面了解如何提升销量,而不是纠结于某个客户、某些沟通细节;
6、课程案例均采用销售业务员的实际案例,更具实战性。

课程大纲

第一部分、胸有成竹 — 销售目标规划

一、从销售目标到具体行动
1. 销量与哪些因素相关?我们可以把控的有哪些?
2. 如何通过我们可控的因素去影响销量?
3. 只有把销售目标分配到每天的工作中,我们才能日积月累地完成销售任务
4. 如何把销售目标分解到每天的销售工作中?

二、销售进展分析与推进
1. 如果可以准确判断客户的成交可能性,我们就能更有效地利用时间,更好地完成销售目标;
2. 客户说很快就可以下单了,真的可信吗?
3. 我们有把握的销量到底有多少?如何比较准确地测算销量?
4. 通过销售进展分析,我们能够预测现有销量,就能判断现状与目标的差距,知道下一步努力的方向;
5. 通过进展分析,我们还能明确要做什么工作,才能推动销售项目进展。

实用销售工具:
1. 销售目标分解表
2. 销售进程标准
3. 现有销量预测表

第二部分、销售之本 — 客户需求

一、正确理解销售
1. 我们很多时候都误解销售了,认为销售就是能说会道、极力说服、设法诱导。。。
2. 如果我们从客户的角度看,就能更清楚地理解销售;
3. 只有真正理解了销售的含义,才能选择合适的方法去达成销售,并且与客户共赢;

二、客户需求与销售
1. 销售过程中,最重要的一环是了解客户需求,为什么?
2. 什么是客户的需求?客户会有哪些需求?
3. 客户除了对产品特性、价格等的需求外,还有其它的需求吗?
4. 销售业务员如何利用需求去推动销售?
5. 我们的产品能够满足客户的哪些需求?
6. 如果我们的产品不能满足客户的需求,怎么办?

实用销售工具:
1. 客户需求分析表
2. 产品特点分析表

第三部分、源头活水 — 客户开发

一、客户开发与销量关系
1. 要完成销售目标,必须不断开发新客户
2. 从销售漏斗看业绩来源

二、新开发客户流程
1. 为什么开发客户需要流程?
2. 我们主动开发的新客户与找上门的新客户开发流程有什么不同?
3. 流程之间的微妙差别有什么含义?对我们的销售有什么影响?

实用销售工具:
1. 陌生客户开发流程图

第四部分、一个都不能少 — 客户关键5人

一、谁影响客户的购买?
1. 我们不是与一个人在战斗!客户的背后还有谁?谁影响客户购买?
2. 客户关键5人是如何影响销售的?
3. 销售过程中,我们应该关注关键5人的哪些需求?

二、销售中的风险地带
1. 销售中会有哪些隐藏的风险导致销售失败?
2. 如何排除这些风险?
3. 案例分析:到手的订单为什么丢了?
4. 案例分析:某工程项目销售失败分析
实用销售工具:
1. 客户关键5人分析表

第五部分、其它销售常见难题

一、价格与谈判
1. 客户为什么要压价?
2. 客户说价格贵,意味着什么?
3. 客户说我们比竞争对手价格贵了,如何应对?
4. 什么时候谈价格才是恰当的?

二、客户服务与跟进
1. 售后服务的目的何在?客户满意度提升了,销量就一定会提升吗?
2. 如何把客户满意度转化为销量?
3. 提升客户满意度成本越来越高,怎么办?
4. 老客户不断要求降价,如何应对?

讲师介绍:

何炜东 老师 实战型销售管理培训专家

实战经验:

– 可口可乐公司销售经理,曾主管三个营业所及两个销售部门,带领团队从无到有创立直销系统;
– 通用电气(GE)华南大区销售经理,建立产品销售新渠道模式;
– 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水(Watsons Water)销售经理-南中国,建立健全产品分销体系;
– 亦曾服务于民营企业,担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职;
– 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务,创造销量比上一年增长3倍的佳绩;
– 从基层销售做起,经历从业务员到销售总监的过程,对各级销售主管所遇管理问题都有所了解;
– 多年的销售管理经验积累,帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法;
– 经过正规的营销理论体系训练,海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA);
– 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;
– 已出版书籍:《十项全能销售管理者》 。
-为上千家企业提供销售培训与咨询,并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
– 培训以互动、启发、情景式培训见长,将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验,注重受训人员的感悟及参与,培训风格深入浅出、条理清晰,课堂气氛轻松、活跃、实战性强,通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情

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