tuye93lefo:新产品的适销性与上市推广 75940

16 05 2017

tuye93lefo:您好!

新产品的适销性与上市推广
【时间地点】2017年5月22-23日北京 5月25-26日上海 5月17-18 深圳
【参加对象】企业CEO/总经理、产品经理、市场部经理、促销经理、品牌经理、广告部经理、研发经理,营销部策划人员(marketing部门)
【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评
【学习费用】3200元/人(含课程讲义、学费、午餐、茶点等)
【垂询热线】021-31006787、0755-61280006、13381601000 许先生
【电子邮箱】320588808
【QQ/微信】 320588808
课程背景
本课程有广告、沟通和促销界的西方权威理论基础,结合国内外知名公司的实践,全面系统了解新产品上市和推广全过程,从产品适销性识别,沟通目标的确定,目标受众选择,项目型市场marketing的系统分析,沟通通路的选择和评价,具备制胜宣传点的分析和确定的全过程。
成千上万的公司在不断的开发新产品,但是,真正在市场上成功的产品却并不多,有些是由于产品本身的选择出现了战略性的失误,导致最终的市场失败,这一点在产品开发战略中,实施IPD是非常有效的避免产品失败的方法。
但是,产品成功不代表最终在市场上成功,同样的产品,不同的公司运作就有不同的效果,这就表明,产品没有问题,而是上市之后的AC&P的工作方法不当。
很多营销管理理论都是从战略的角度来介绍市场营销的,例如产品细分、产品生命周期、波特的五大竞争战略等,但是,产品研发出来之后,上市的时候面临的恰恰是很多战术层面的工作,就是如何尽快找到好方法。过去,盲目选择广告公司,依赖广告公司的做法,现在已经很难成功了,因为市场竞争越来越激烈,客户选择越来越多,媒体越来越多,成本也越来越高,这使得我们如果广告沟通和促销的定位不准就很可能失败。有没有一套科学的方法和程序,帮助我们减少市场风险,让有限的资金取得成功的市场回报呢?
培训收益
1.学会产品适销性的模型,这个理论有助于我们识别新产品上市,或者我们的原有产品进入新的行业客户、新的区域客户、或者开拓海外市场的时候,判断是否好销,并帮助选择最好销的产品,最好销的客户群,这样有助于我们事半功倍。
2.学会消费者选择态度意向模型,并通过分析,了解进入一个新市场中最大的屏障是什么,需要的代价
3.诊断销售中滞销的原因。当我们开拓一个新市场,或者新产品的时候,往往会出现搞不清楚为什么滞销,这套模型将帮助我们学会如何在迷茫中诊断滞销的原因。
4.市场营销策划(marketing工作),当我们投入在做这些宣传策划,竞争策略的时候,需要确定目标客户,使用何种方式,选择什么突破点才能说服客户;一旦方向错了,往往带来巨大的浪费,甚至出现公司的巨大亏损。因此而倒闭的公司也不胜枚举。所以,如何精准定位呢?这就需要一套科学的方法来分析。这门课程中将有一套分析的原理,帮助我们科学分析。
5.研发部定义产品的时候,利用市场部的资源,共同分析,并判断产品的市场适销性。是IPD流程的市场接口所需要的分析工具。
 
讲师资历
Devin:
华为公司企业网(华为3com)南部大区经理
港湾公司广东办事处主任
港湾公司大企业系统部总经理
上海广茂达首席营销官(水立方灯光的营造者)
上海雷士光艺总经理(组建公司从研发到市场的全部队伍,并制定公司的产品和营销战略)
成功销售近10个亿的业绩
组织策划近150场广告促销和宣传活动
在国家权威刊物上发表多篇论文
专业背景:复旦大学经济学硕士,企业管理学研究生,数学学士。具备13年产品销售经验,曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。
实践经验:不仅成功销售近10个亿的销售额,而且对大项目、零售、渠道都有实际运作经验,在行业销售上提出的行业代理理论,还成为后来港湾公司的渠道政策。
培训背景:成功参与了中国电信,中国通服、中兴通讯、三一重工、深信服、爱美克、青岛华海,神州数码,凌云股份,上海长飞集团,盛路通讯。
培训特色:实践性,可操作性,很快成为工作中的方法和技巧,帮助提高销售成功率是本课程的最大特色,
 
课程大纲
一、案例中体会决胜之关键因素
本单元学习目标:通过对前线销售项目的运作过程的了解,来体会我们的产品是如何销售给客户的,体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力,最终形成意向并完成中标的;通过对行业的突破,了解产品是如何在一个行业中形成突破的,品牌是如何逐渐成长的。
a)水立方案例:改变客户内在评价标准,杀敌与无形之中
b)西安银行案例:客户的印象让你上不了台阶
c)检察院行业突破案例:技术研讨会,舆论大趋势不可逆转,关键因素突破
二、新产品上市营销面临的挑战和问题
本单元学习目标:了解企业新产品上市中出现的种种问题,了解营销沟通和促销科学流程,中国企业面临的广告促销中的常见问题
a)缺乏科学方法和标准去评价产品是否好销与不好销,摸索成功的销售过程困难重重.
b)缺乏科学方法体系和流程,广告缺乏销售力
c)无针对性的市场调研就盲目开始销售,导致大量资金浪费.
d)缺乏科学销售评价和诊断,迟迟找不到滞销原因.
e)目标受众选择缺乏科学指导。导致市场启动慢,宣传沟通与促销迟迟拉不动市场销售
f)沟通目标定位凭借自己想象,抓不住客户,导致市场启动缓慢.
g)没有遵循广告制胜性创意的科学方法,导致创意平平,销售力很差
h)创意缺乏和产品本身市场特性的结合,结果达不到市场目标,拉不动市场
三、产品适销性之“态度意向评价”—-BATT值判断和调研方法
本单元学习目标:了解好销背后的市场规律,能够正确识别什么产品在什么情况下好销。
案例:学员说出身边成功和失败的产品,谈谈原因,某一个人说出两个
a)决定产品是否好销的BATT情感权重模型的介绍。
b)通过案例来学习BATT模型
c)客户关注的功能和非产品功能要素
四、BATT模型来判别产品的适销性
本单元学习目标:结合上面第三单元学到的知识,通过一些案例来练习,判断一下产品的适销性如何
a)这样的广告是否能够启动销售
b)新型洗衣机判断
c)gw路由器在以下几个市场中,哪一个会更加好销?
d)一款高科技新型健身车是否能够打开市场?
五、产品适销性判断模型
本单元学习目标:学会基于BATT判断,产品适销性判断模型,并学会如何利用之来判断产品的市场前景
a)模型学习和研究
b)案例一:可口可乐和脑白金
c)案例二:广东港湾路由器市场启动
d)案例三:VCD鼻祖为什么失败?
e)案例四:讨论iwatch的市场和未来
f)案例五:华为海外市场的开拓之初
六、利用适销性判断模型训练
本单元学习目标:利用适销性判断模型来判断分析以下案例,并讨论是否能够成功
a)案例练习一:非洲led灯到中餐馆
b)案例练习二:gmd的水立方的景观灯和酒店用的情调灯光案例练习
c)案例练习三:gw路由器的海外市场分析
七、传播动力
本单元学习目标:学习传播的动力模型,了解产品的品牌、概念、信念、文化价值如何传播
a)传播的模型,学习传播的基本要素
b)案例一:手机的传播
c)案例二:水立方的传播
d)案例三:华为路由器的传播
八、Bsm表格和客户采购行为分析,沟通宣传之时空定位
本单元学习目标:学会如何定位客户群,定位沟通和媒体通路,定位宣传的关键要点
a)BSM表和客户采购行为分析
b)案例:强生产品
c)案例:gmd灯光产品定位和阳光行动
d)案例:gw煤炭数据通讯产品行业海南研讨会。
九、沟通宣传之定位常见策略
本单元学习目标:学会常见的沟通宣传定位策略,了解并学习从不同的角度定位自己的宣传广告
a)基于适销性模型之不同定位策略分析
b)案例一:启动智能手表启动研讨
c)案例二:交换机Q3,A8010之7号信令
d)案例三:高可靠性要求之产品的营销案例
e)案例四:从30万到300万规模的脱变,港湾数据产品品牌提升策略
f)案例五:政府路由器市场
g)案例六:通过品牌态度提高撬开检察院行业
h)案例七:港湾煤炭行业品牌和市场推广策略,兼顾通路之安排
十、营销诊断和全方位的marketing规划
本单元学习目标:学会利用模型来全方位分析和策划marketing,市场是一个系统工程,各个因素之间是有有机的联系的,如何将他们有机的结合起来。基于底层的分析模型就是我们最大的帮手
a)利用适销性模型定位原因
b)策划markting策略
c)案例分析—成功的公司是如何有机结合各种产品技术优势,公司品牌优势,资金优势,和龙头优势的。
d)华为路由器的突破—如何突破技术、品牌、渠道、服务之壁垒
e)练习:试图策划你的一款产品,如何制定一个全方位的marketing战略
十一、沟通通路和媒体的评价
本单元学习目标:学会选择是评价沟通通路和媒体的效果,以保障自己的沟通宣传效果
a)不同沟通目标和沟通方式选择
b)评价的维度
c)案例:小型研讨会的组织,一箭四雕
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