销售中18种谈判策略;70

17 02 2017

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销售精英2天强化训练

【时 间 地 点】 2017年03月04-05深圳 03月18-19上海 04月22-23深圳

2017年05月13-14上海 05月20-21北京 06月10-11深圳

【参 加 对 象】 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

【学 习 费 用】 2800元/1人,(2中餐, 税费,专家演讲费,教材费,茶点等);

住宿统一安排,费用自理;

【值 班 手 机】 15313251747(刘老师) 13691472816(叶老师)

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课 程 大 纲

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第一章 客户分析与关系处理

思考:

1、面对客户找不到话说,怎么办?二次沟通应该聊些什么?

2、为什么我把所有资料都给客户了,他还说要考虑一下?

3、相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?

4、相同的事,客户同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?

5、推荐哪一种产品给客户好?最好的?稍好的?还是够用的?

6、为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们?

第一节、客户以往的经历-判断客户实力

l 客户6种价值分类;

l 根据客户实力做行动计划;

l 如何判断客户的信誉?

第二节 不同群体的影响-找到正确的人

2.1 不同角色分析

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n 大客户群体中的5种角色:决策者、采购者、使用者…

n 5种角色关注点焦点是一样的吗?

n 为什么找到总经理,但他却让我找某某人?

n 为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用?

n 为什么会出现第三方陌生人?他们想得到什么?

2.2谁才是正确的人?

n 满足“关键人”的10个条件;

n 不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

n 有些“小角色”是否应该单独跟进?

2.3客户内部关系与态度分析

n 竞争对手与客户不同角色的“关系”分析;

n 客户不同角色内部关系的影响;

n 客户不同角色立场分析;

n 客户跟我方观点一致,为什么却不支持我?

n 客户明明支持我,为什么却倒戈转向竞争对手?

n 都处成朋友了,为什么不买的我反而买别人的?

2.4个人与组织的利益

n 明明对组织非常有好处,很多人为什么会反对?

n 对个人的利益体现在哪些方面?

n 为什么采购专员阻挡我见决策人?

第三节 不同阶段的影响-找到正确时间

第四节、自身需求的影响-说对正确的话

4.1 对客户需求要进行确认

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n 客户想要的产品,不一定就是实际所需要的;

n 说得与做的不一致;

n 客户的需求是变化的,而不是不变的;

n 不同的人要求不一致;

n 客户理解与销售理解不一致

n 相信证据、发展内线、多次确认、交叉确认、给答案,要答案

4.2 了解客户需求

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n 太多的选择会让每家卖点变得模糊化;

n 不要幻想客户会把我们产品与他需求做匹配,以为客户会削足适履;

n 不要超越客户的希望,否则你会很痛苦,不把绝招一次用完;

n 客户需求的5个适当,追求一次到位、稍好、够用还是替代方案?

4.3 了解需求的提问方式

n 无事不登三宝殿,有目的地做好拜访计划;

n 引导客户,首先要控制谈话的方向、节奏、内容;

n 不要把猜测当成事实,“谈”的是什么?“判”是由谁判?

n 哪6大类问题不可以问?

n 提问时的3不谈,4不讲;

第五节、不同竞品的影响-了解竞争对手

5.1 为什么要了解情况对手?

n 两个客户之间最大的区别在哪里?

n 客户有哪些购买压力?

n 销售人员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;

n 没有比较,就没有价值高低之分;

n 不要过渡关注竞争,而忽视客户的需求;

5.2 竞品对我方采用的3种策略;

5.3 四种竞争情形分析;

六、发展“线人”

n 没有线人帮助,相当于盲人摸象;

n 满足线人的4个条件;

n 线人为什么会帮我?

n 需要线人提供哪些帮助?

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第二章 如何正确推荐产品

思考:

1、为什么我满足客户所提出的要求,客户却还需要考虑一下?

2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺?

3、面对客户提出高要求,我满足不了怎么办?

4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样?

第一节 为什么需要我们正确地推荐产品?

1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚;

2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向,不要局限于客户明显的问题;

3、满足客户提出的要求,是引导客户在不同公司之间做比较,而不在我公司做出决策;

第二节 如何帮助客户建立“排他性”的采购标准?

案例:客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平

1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应;客户喜欢提供解决方案的人,而不仅提供工具的人;

2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍?

3、打仗就是打后勤,推荐产品中常用的32项内容;

第三节 见什么人,说什么话;

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不同情况下如何讲?时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等;

1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?

2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?

3. 何种情况下只讲优势不讲劣势?

4. 何种情况下即讲优势又讲劣势?

第三章销售谈判技巧

思考

1、遇到小气、固执、粗鲁、隆⒖瘫 ⒋得蟠谩⒂湃峁讯系目突вΧ裕/P>

2、客户直接挂电话,怎么办?

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3、第二次见面,客户对我大发脾气,怎么办?

4、有一个行业,销售人员每天都会遇到大量的拒绝,为什么却没有任何人会沮丧?

5、客户就没有压力吗?知已知彼,客户采购时会有哪些压力?

6、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征?

第一节 客户常用谈判策略分析

1. 虚虚实实真真假假,不会提要求的谈判者绝不是一个合格的谈判者;

2. 对事不对人,你怎么看对对方,对方就会怎么看待你;

3. 不要把客户的拒绝“私有化”;

4. 客户常用的8种操纵技巧;

5. 攻心战、拖延战、车轮战、最后通牒、沉默……

第二节 报价

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1. 为什么报了价就没有下文了?

2. 初期是否应该给客户报价?

3. 报价时需要注意的6个事项

第三节 还价

1. 客户还价时的依据有哪些?

2. 客户对还价时的3种反应;

3. 7种还价模式分析;

4. 是否降价的依据有哪些?

5. 什么时候给客户降价比较合适?

第四节 冲突处理

1. 谈了3小时没有结果,出现僵局应该怎么办?

2. 了解客户采购时的压力;

3. 客户冲突处理的5个区分;

4. 把人和事分开,朋友是朋友,敌人是敌人,喜欢你与不喜欢你与合作无关;

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案例:客户提出合理条件,是否我就应该降价?

案例:如何分清客户异议的真实性?

案例:为什么我答应客户提出的所有的条件,反而失去了订单?

案例:客户一再地提出不同的条件,怎么处理?

案例:客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理

案例:如何应对一味压价的客户?

案例:当客户上司出现要求降价时,我应该怎么办?

第四章 如何建立良好的客情关系?

案例:销售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话,见鬼说鬼话吗?

案例:生意不成仁义在,咱俩交个朋友,这句话应该由谁说?

案例:邀请客户吃饭,你应该怎么说?

案例:当客户表扬了你,你会怎么回答?

案例:我代表公司的形象,是否我应该表现自己很强势?

案例:为了获得客户的信任,我是否应该花重金包装自己?让自己很完美?

案例:是否需要处处表现自己很有礼貌?

第一节 真实和真诚

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礼仪的目的是尊重别人,而不是伪装自己,礼仪中常见的错误;

1、演别人,再好的演技也会搞砸,想做别人的时候,你就会离自己很远;

2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心;

3、以朋友的心态与客户交往,过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办,没有感情;

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4、适当的暴露自己的缺点,越完美的人越不可信;

5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息,让客户感觉到可控性;

6、销售不是向客户笑,而是要让客户对自己笑;

第二节感谢伤害我的人,是因为我自己错了;

1、 一味顺从、推卸责任、理论交谈、谈论小事、无诚信;

2、 当客户说过一段时间、以后、改天、回头、月底时,如何应对?

3、 越完美的人越不可信,自我暴露的四个层次;

4、 做好防错性的服务,签完合同仅仅是合作的开始;

第三节、如何让客户认可我?

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1、 销售人员形象与举止,注意自己的形象;

2、 是否具备相似的背景,门当户对;

3、 是否具备相同的认识,道不同不相为盟;

4、 是否“投其所好”,话不投机半句多;

5、 赞美,喜欢对方,我们同样对喜欢我们的人有好感;

先交流感情,增进互信,欲速则不达;

6、 是否对销售人员熟悉,销售最忌讳交浅言深;

初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚;

初次见面就暗示好处的行为很肤浅;

刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢;

7、 销售人员是否具备亲和力,别人的脸是自己的一面镜子;

成交并不取决于说理,而是取决于心情

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第五章 销售目标制定与精准营销

l 如何让所有的人乐意制定销售目标?

l 为什么听到制定目标就很痛苦?

l 为什么总认为目标是虚的?假大空?

l 如何通过目标激发员工无限潜能?

l 如何让目标完成更有操作性与灵活性?

l 设定目标时为什么会出现朝令夕改?

第一节 目标设定的好处

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l 盘点所有的资源(新老客户、渠道、区域等);

l 寻找新的业绩突破方法;

l 目标制定越细,成功几率越大;

l 重新梳理自己的能力;

l 总结成功的经验

第二节销售目标分解与达成

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1. 销售目标等于考核目标吗?

2. 完成销售目标的41个方法

3. 实现目标的方法越多,成功率越大;

4. 如何设定目标的优先级?

第三节精准营销

1. 客户越精准,目标越清晰

2. 明确不同客户群体的需求与痛苦

3. 了解不同客户群的成长性、优先级与本公司竞争优势

4. 找到不同客户群体业务关键点

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